乾坤未定，拐点已现
作者：闻道
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编辑：业文
风品：钧杰
来源：铑财——铑财研究院
销量“掉队”、差异化发令枪 小鹏汽车拐点来了？
被寄厚望的小鹏G6上市了。
6月12日，小鹏公司官宣：72小时小鹏G6 预订用户超2.5万人。
受此消息影响，当日，小鹏港股持续拉升收涨超11%，美股收涨11.16%。这也是年季报不及预期、销量下滑、舆论渐起“掉队”质疑后，何小鹏收到的为数不多的好消息。
无疑，G6的开门红给小鹏、何小鹏的改革吃了一个“定心丸”。只是，销量能否持续、业绩能否借此翻盘仍是一个未知数。
01
汽车毛利率转负 销量掉队了
3月17日，小鹏汽车发布2022年报、2023一季报：
全年营收268.6亿元，较2021年209.9亿元增长28.0%；归属于小鹏汽车公司普通股股东的净亏91.4亿元，较2021年48.6亿元的亏额扩大88.1%。
2023一季度，营收35.1亿元，同比下降49.8%，环比下降24.6%。利润净亏23.4亿元，相比去年第一季17亿元的净亏增幅达37.4%。
交付方面，一季度汽车总交付量18230辆，较2022年第四季22204辆环比下降17.9%。更值关注的是，一季度毛利率1.7%，去年同期为12.2%，2022年第四季度为8.7%。汽车利润率为-2.5%，2022年同期为10.4%，2022年第四季为5.7%。环比同比均有不小下滑。也是小鹏自2020年汽车利润率转正后，首次转负。
对比三剑客，理想汽车一季度汽车利润率为19.8%、蔚来为 5.1%，虽同比环比均出现下降趋势，但远好于小鹏的负利润率。这也是一些舆论质疑三剑客走向分化、小鹏掉队的原因之一。
行业分析师孙业文表示，利润率是衡量企业自身造血力强弱的体现，完成美股上市H股上市后，一旦自身造血力降低，企业资金链将承压明显，这是小鹏汽车需警惕的。
今年第一季，上游原材价大幅下跌，特别是碳酸锂，对新能源车企正好是个业绩修复机会。小鹏汽车亏损加剧主因还是销量低迷。
理想创始人李想曾表示，如果理想 L9、L8、L7 三款车的总销量下降到单月五六千辆，理想汽车的整车毛利率就会变成负数。
分析人士郭兴也指出，汽车业对规模的要求太苛刻了，尤其是造车新势力，规模效应决定了企业的核心盈利水平，是破题亏损魔咒的不二法门。
今年一季度，小鹏汽车共交付18230辆新车，相比去年同期的34561辆，缩水四成。与去年第四季22204辆相比，也环降17.9%。
更扎眼的是，竞品却增势不减，理想汽车第一季度交付量较上年同期大增65.8%，达到52584辆，创下单季交付的最佳纪录。
排在身后的蔚来，也交出31041辆的成绩单，同比增长20.5%。此消彼长间，格局重新洗牌，“蔚小理”变成了“理蔚小”。
根据小鹏汽车财报交付量指引，第二季交付表现或仍旧疲软。4月小鹏汽车共交付7079辆新车，同比下滑21.3%。小鹏汽车预计第二季将介乎2.1万至2.2万辆，按年减少约36.1%至39.0。
截至6月15日，小鹏汽车-W总市值747.61亿港元。虽6月以来可喜反弹超40%，距历史最高点仍跌超80%。相比理想汽车-W总市值2629亿港元；蔚来-SW总市值 1209亿港元，差距更肉眼可见。
“掉队”内外皆有原因，小鹏汽车目前在售车型有P5、P7、G3、G9四款，P7、G3和P5三款车型，一方面受价格战影响、竞品竞争加剧。一方面，自身一些产品未达预期。
以G9为例，被看做是小鹏上量的主力车型、何小鹏称其是“梦中情车”。然上市后市场买单量不及预期，一季度仅交付了4181辆，导致产品线面临“青黄不接”窘境。
02
“铁娘子”三道考题
20万军令状胜算多少
面对种种阵痛，在财报沟通会上，何小鹏直言，2023年企业关键词是“变革”。
的确，不变不行了。
2022年比亚迪年度股东大会，王传福曾直言“中国的新能车行业将进入淘汰赛”。对此，何小鹏也有相似观点，未来5年之内中国新能源赛道内可能只会剩下不到25家车企，最终最多只有10家可幸存下来。
汽车分析师邢孟杰认为，何小鹏的管理团队素质、能力很强，但高管缺少传统汽车产业的经历，初创拼搏时很有效果，但打造根据地的时候，视野上短板就会暴露。
何小鹏表示，公司已全面梳理战略规划，大刀阔斧推进组织架构调整，补强团队能力短板。
能够打破旧路径依赖、自我变革，值得肯定。一定意义上说，上述销量业绩双降，也是变革阵痛的一个折射。这个过程注定不能一蹴而就，有多少腾挪空间需要审视。
截至2023年3月31日，小鹏汽车现金及现金等价物、受限制现金、短期投资及定期存款为人民币341.2亿元（49.7亿美元）。
其中货币现金从去年底的146.07亿元降至88.26亿元，单季减少57.81亿元。短期银行存款也从149.22亿元降至132.8亿元，下降16.42亿元。
货币现金单季减少57.81亿元。显然，不得不拼了。为提前应对流动性问题，小鹏汽车开始开源节流，第一季销售、管理和行政费为13.9亿元，较去年同期降低15%，环比上个季度减少21%。
邢孟杰表示，新能源汽车已进入淘汰赛。在小鹏汽车目前体量下，后续试错成本较高，选择职业经理人或许是必然之路。
2023年1月，何小鹏迈出改革关键一步。原长城汽车总裁王凤英正式加入，出任总裁一职，全面负责公司的产品规划、产品矩阵以及销售体系，并向何小鹏汇报。
提到王凤英，在汽车圈可谓大名鼎鼎。有着“铁娘子”之称，曾是长城汽车创始人魏建军“左膀右臂”。在销售、营销等领域，贡献称得上居功至伟。
也基于此，王凤英空降小鹏汽车备受行业关注。其加入能否改变小鹏销售颓势？尽快补足短板、直面市场压力和挑战？外界等待答案。
因为历史遗留问题，据21世纪商业评论，小鹏汽车营销体系是直营、加盟两模式并存，,两者间存在内耗，没能发挥合力，成为销量不振原因之一。
值得肯定的是，王凤英的加入为小鹏营销系统带来了巨大改革。
销售体系上，全国两个渠道销售大区撤销，调整为小区制。全国重新划分25个销售小区，每小区内的直营门店和授权经销商均由小区负责人进行主管。
组织架构上，汽贸和UDS（用户发展服务中心）两渠道团队完成合并。长期以来小鹏内部直营店与授权店内耗的问题被彻底解决。某种程度上说，借着这次改革企业内部更加统一领导。
对此何小鹏给予充分肯定，5月24日电话会议上其称随着王凤英的到来，小鹏团队正向以内部客户与外部客户皆为中心的方向转移，客户满意度连续4个月稳定提升，销售渠道也开始扁平化管理，销售网络逐步实现了优胜劣汰。
遥想1月，何小鹏在全员信中痛陈，小鹏汽车存在多个弊病，包括战略没有连续性、过于注重科技创新、忽略用户口碑、组织能力差等。并指出公司已到没有退路，破釜沉舟的时刻。立下了“2023年交付20万辆车”军令状。
上述良好开局可喜可贺，但最终还需销量成绩说话。面对20万的“军令状”，王凤英身上担子并不轻松。
根据小鹏二季度交付指引看，今年上半年小鹏汽车交付量才仅有约4万辆，下半年想要实现16万交付量，难度可想而知。
在行业分析师刘锐玲看来，想要20万辆达标，王凤英需做好三道考题。第一，小鹏汽车渠道与宣发改革。第二，做好P7i上市工作稳定上半年销量。第三，用好G6这张冲量牌，让其在下半年成为爆款。
简言之，脱困关键、变革关键还在于用好产品黏住用户。
03
扶摇架构野望
一次系统重塑、一场兴衰硬仗
目前，何小鹏专注制造、供应链和技术研发，王凤英负责市场、营销和产品定位。
2023第一季，小鹏研发投入达13亿元，同比增加6.1%，环比增加5.3%。投入增加主要是因新车型开发所致。
客观而言，小鹏以科技创新见长，何小鹏本人也给人一种理工男的形象。三剑客中，蔚来主打服务、换电，理想主推大空间舒服度、增程见长，小鹏则以辅助系统见长。
除此之外的创新标签，还有被小鹏称为高端智能电动汽车终极技术架构——SEPA 2.0 “扶摇”全域智能进化架构。
2023年4月，小鹏汽车专门开了一场发布会，何小鹏称“扶摇”架构是小鹏汽车经过5年探索，累计研发投入超百亿积淀而成。
该架构将从产品开发、技术迭代、体系建设上，加速小鹏汽车体系化造车的二次进阶。
行业分析师于盛梅表示，目前车企油改电的整车平台已不适合时代发展，一些头部新能源汽车企均有自身的标准化平台和底层技术框架。比如比亚迪e平台3.0架构、大众的MEB平台、通用奥特能电动平台等。此番小鹏发布的“扶摇”架构，也类似上述那些平台。
据小鹏介绍，「扶摇」架构下的车型将标配国内首个量产800V高压SiC碳化硅平台，最高可实现充电5min，续航200km。智能辅助驾驶方面，则搭载XNGP智能辅助驾驶系统。
何小鹏预计2023年，XNGP将实现高速场景每千公里接管次数小于1次，2025年将实现城市场景每百公里接管次数小于1次，达到堪比老司机的高阶智能辅助驾驶体验。
在于盛梅看来，扶摇架构最大意义在于，彻底解决小鹏汽车目前产品迭代混乱的问题。以蔚来汽车为例，ES6和ES8基于NP1.0平台打造，构成了一代产品线， NT2.0 平台推出后，ET7、ES7、ET5、EC7等构成二代产品线。
据虎嗅消息，王凤英入职小鹏前，曾指出小鹏汽车缺乏清晰的主干品类，尚未清晰建立起品牌认知，且智能性不够聚焦，和竞品相比没体现出差异化等问题。
可谓一语中的，往期看，小鹏汽车在自动驾驶等研发上投入大量资金，但如何转化为匹配的产品优势，却是一道严肃考题。甚至还因辅助驾驶失灵、体验不佳、品控瑕疵等被舆论诟病。何小鹏也痛批企业过于注重科技创新、忽略用户口碑、组织能力差。
单从此看，扶摇架构不单是一个平台，更是一场系统性的产品结构、创新理念、品牌重塑深变信号，是小鹏汽车翻盘的一个关键抓手。
不过，架构平台也是一把双刃剑。降低开发成本，提高研发效率，缩短迭代周期的同时，平台容错空间很小，极度考验卡位精准度、市场前瞻性，一旦消费者不买单，无论时间还是资金成本往往都是不能承受之重。毕竟市场翻雨覆云，对一家企业而言，没有几个五年、更没有几个百亿试错机会。
从目前销量看，如烹小鲜又时不我待，还有一场兴衰硬仗要打。
04
差异化发令枪
交付量拐点要来了？
当然，市场有时是慢热的，是金子总会发光。
“我相信G6将会成为中国价格介乎人民币20万元至30万元的新能源SUV市场最受瞩目的热销爆款之一。”
何小鹏上述深情“告白”，是有一定底气的。
作为国内首款采用前后一体式铝压铸车身并采用CIB电池车身一体化技术的汽车，其被视为对标特斯拉Model Y的有力竞争者 。超能跑的真学霸、中型智能纯电SUV技术标杆、行业首个量产的全场景智能辅助驾驶......这些标签让外界对G6不乏期待。
回到开文上述预售的爆火，对小鹏汽车、何小鹏意义非凡：意味着内部改革没有白费，也加强了市场预期。甚至有观点认为，小鹏将在三季度迎来改革阵痛后的交付量拐点。
小鹏汽车名誉副董事长兼联席总裁顾宏地表示，随着G6和其他新品带动销量的快速增长，公司预期运营现金流将得到大幅改善。
中金公司研报认为，2023年第二季度小鹏汽车仍处调整期，部分P7旧车型库存仍在销售中，第三四季度看，公司后续G6、MPV等车型上市贡献增量，有望带动产品结构改善。
黄河科技学院客座教授张翔认为，对于小鹏汽车的产品矩阵而言，G6可以起到很好的补充作用，G6也可在一定程度上帮助小鹏汽车摆脱销量低迷的困境。但如果小鹏汽车完全指望G6，并将其作为主力车型去参与市场竞争也不太可能。
的确，开门红只是一个开始，G6能否持续大卖爆火，仍需时间市场来检验。更长远视角看，其更像一记差异化的发令枪，小鹏汽车的产品机构升级、品牌认知，智能性系统深变还在路上。
君不见，其他新势力们也开始了新动作。
同样是6月12日，蔚来汽车宣布全系车型降价3万元，并调整了部分权益取消免费换电，这意味着，蔚来主力车型ET5价格正式落下30万元区间，达到29.8万元。
蔚来董事长李斌表示，团队内部到今天凌晨3点还在反复推敲但是“现在是最合适的发布时机”。
天风证券认为，在新能源汽车市场激烈的竞争格局下，15万-30万元将是今年6月及下半年贡献增量、提升渗透率的重点价格区间，有新车覆盖该区间的品牌有望获得新增量。蔚来此次降价，有助应对愈发激烈的市场竞争，有效提振销量。
没错，目前15万-30万区间，已是各大汽车厂商必争之地。五月2023 特斯拉股东大会上，马斯克也公布了特斯拉下一代平台车型的侧影图。可以预见，随着竞争加剧、价格战开打，更多厂商迭代进程也将加快，这从去年以来蔚来、理想、小鹏纷纷宣布组织架构、产品架构调整升级中可见一斑。
江湖未定，你我皆黑马。厮杀焦灼，且行且珍惜。
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